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如何做好非标自动化装置的销售？
如何做好非标自动化装置的销售？
第一步、塑造权威形象，发现顾客需求
顾客在什么时候最容易搞定？当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢？原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。
决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢？”因为你所表现出来的就是一副等著让人讨价还价的样子！塑造权威形象的好处由此可见一斑！
塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢？因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。
第二步、影响思维引导消费
赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事：
一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”“1单，”小伙子回答说。
“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。
“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响力量了。
第三步、阐述利益提供证明
恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质利益关系”，笔者认为，这句话只说对了一半，还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益，是情感性利益还是消费者的自我表现型利益？面对经济物质利益与精神情感利益的交错，导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客型别很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文化的方式打动了很多进店观看的顾客当文化成为一种品味象征成为一种精神情感利益的时候，价格也就不再那么重要了。
当然，在阐述利益以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子：
顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，店主说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是十大名牌产品，非常结实非常耐磨，7800吨哪，相当于130节火车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗？”，顾客点了点头表示认同，看了看最后还是走出了店门。按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢？原因就是店主销售说服的可信度不够耳听为虚眼见为实，你说7800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了，但如果你在说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，效果还会是这样吗？后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证，他才会真正的相信你。
第四步、与客户互动
曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不过的，所以适合远观，而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动，因此到现场感受的人也就更多。
销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交流，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，而且还得学会与顾客互动。
与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。
语言方面的互动，主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等资讯。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的资讯，抓住某个关键点深入交流，有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。
表情方面的互动对于销售的效果也非常重要，肯定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而开启心灵的窗户说出更多的资讯，而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的牴触情绪，很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢？很多时候，一个会心的微笑就能引发顾客的认同。
当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风，而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。
因此，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。
第五步、处理客户异议
在销售过程中很容易碰到类似的问题：
顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖”导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的”顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生”好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，反正，每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到今天倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。因此，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。
如何做好非标自动化装置的设计
这个问题很难回答呀，如果你想从事相关的行业，细心，耐心，恒心。。。。。。
请教各位前辈，如何做好非标自动化装置销售工作
小弟是做销售的，公司的产品以非标自动化装置为主，还有一些其他的非标件（比如钣金件、料架车、推车、飞达车、工作桌等SMT或其他电子行业非标的小装置、治夹具）。虽然在SMT行业做了5个月，但是感觉能力非常一般（不管是销售能力还是其他办事能力）。小弟以前是做液晶面板行业自动化装置维护维修的，之前动手能力比较强，现在换到这个行业做销售，有些东西要自己动手装，有时候去客户家装东西感觉不知从何下手，经常在确认尺寸的时候会把尺寸搞错掉，导致返工 三次，还有一个因为尺寸、安装位置确认不到位，导致安装时候麻烦。
??我现在比较喜欢这个行业的销售工作，很想做好，以前认为销售人员只要懂得30%的专业知识就好，但是现在感觉非标自动化这个行业不一样，好多事情自己必须得会，而且要专业，尤其有些东西要自己安装，自己不会装的话很麻烦，小弟今年23虚岁，之前在电子厂做过三年，做的是电气自动化维修维护方面的，现在做的和以前做的不一样，但是有些地方是相通的，想请教各位前辈给小弟提点工作学习上面的建议，做非标销售应该从哪些方面下手。?????? 小弟不胜感激1
非标自动化装置？
为了更好地应对不断变化的市场需求，制造商通过构建灵活的装配流水线提高了生产过程的灵活性，与此同时产能利用率也大为增加。有些制造商依然采取传统的生产方式，即在一种平台上只生产一款产品。与之形成对比的是，灵活的装配流水线只需要经过简单调整就能够生产多款产品。工业化生产过程中综合运用控制理论、仪器仪表、计算机和其他相关工艺技术，对工业生产过程实现非标自动化装置检测现检测、控制、优化、排程、管理和决策，以此增加产量、提高质量、提升生产效率、降低劳动力成本和能耗污染、确保安全等。
一般可以这样考虑：
SMT行业的贴片机，点胶机，烘箱等标准产品可以找西门子，松下，YAMAHA等公司解决，这些公司的自动化实力很强，但费用相对较高。
电子行业生产组装的自动化改造或设计定制自动流水线，装置可以找本地的自动化企业，维修服务都很方便，价效比也比较高，无锡目前有一些相关企业，如：
无锡金百特自动化机械有限公司
等
非标自动化装置在哪里做好？
你好，现在从事非标自动化装置生产的企业还是蛮多的。不知道你是哪里的，推荐一个苏州这边的吧：中胜自动化你可以了解下。中胜是苏州这边比较早的一批从事非标自动化装置的制造的，到现在已经有近十年时间了。应该说十年的经验积累，对于装置质量的把控应该是非常到位的吧，如果说质量不行的话，估计也不可能存活十年。你可以看下，搜寻一下她们的名称就能找到了。
深圳非标自动化装置
你好，深圳那边做非标自动化装置也是蛮多的，但并不是很了解。由于经常于苏州这边的中胜自动化装置接触的比较多，所以对苏州中胜还是多少了解点的。做非标自动化装置的生产的装置差不多，重点应该是设计能力与生产能力吧！中胜是苏州这边比较早做非标的，有兴趣的话可以联络咨询下。
非标自动化装置哪家好
做非标的厂家不少的，你要是找价效比高的就到对钩网上去找上面的厂家不少的
如何提升非标自动化装置的设计能力
何谓非标？即为客户定制的生产装置，非标准的自动化装置，流通性极小！
很多同仁在从事这行业的时候，就像和面团，永远都是和，并没有变成面条，其实我们需要的是抽丝拉筋，一条主线，再来分支，不管是设计也好，组立也好，现场除错也好，时刻要有清晰的主线！
非标在满足客户的需求的前提下，最最重要的是什么？我认为是稳定性！如果制作出来的一台装置，连续使用N个小时都不用排除故障，就已经算成功了！就像汽车一样，有全景天窗、自适应巡航、自动泊车、一键启动......等等功能，这些重要吗？重要的是开起来无异响、无故障报警、转向清晰，有多少个安全气囊......，这些基本的功能才是最重要的，其它都是辅助功能。不然，全自动变成半自动，半自动变成手工，工装jig变成纯手工打造了！
非标剩下的如制作成本、节拍、安全性、符合人机学、维护方便、操作介面友好等等，都是辅助的！
要做到稳定，影响的因素就两个方面：机构和控制。
首先说机构，在设计机构之前，设计一定要深思熟虑，这注定了装置的空间，推倒重来会耽误很多时间、浪费很多精力。设计的时候并不是一定要NB的机构，而是合适的机构，这个环节就需要经验积累了（如借鉴）。我一直认为，简单的机构能满足，就绝不用复杂的机构。不管是从成本考虑还是后期维护，都是有害而无益的。为什么大众桑塔纳还在满大街跑？就连修摩托车的也能排除一些故障！对于一些无经验积累的工序，一定要做实验验证！理论和实际还是有差距的。机构标准件的选型同样重要，不合适的标准件直接影响生产质量和使用寿命，比如气缸缸径小了，导致铆接不到位或不稳定，气缸缸径大了，冲击力大了，造成整个模组晃动，该用导套的用了直线轴承等等。
其次就是控制部分。控制部分分元件与程式（含线路）。元件主要是选型，很多机械设计工程师对控制元件一知半解，如sensor，自以为选择A款可以，实际使用起来经常导致装置无故报警，或者伺服马达不计算扭矩造成刚性不够，CCD不计算面积和画素点使测量精度达不到要求，丝杠不看节距使节拍跟不上等等，类似这些都是常犯的低阶错误！另一部分就是程式和线路，无故停机，复位不起作用，必须关电重启，拖链高速折返导致多芯线折断，虽然这些故障不会直接导致成本上升，但是在排除的过程中会花费大量的时间，有时候为了某一个讯号无故报警，竟能浪费一天的时间去排查！
提高金属加工行业技术，可以找一些平台来多看多学，比如鑫机缘，或者在应用市场尝试搜寻一些金属加工相关的应用~望采纳。
如何做好非标采购？
1、提取性能要素：采购人员先要了解非标采购品的主要性能要素，例如你要采购一台非标设备，设备要求的速度、材质、使用的电器元件等即是主要性能要素。
2、收集供应商：列出性能要素后，收集有符合条件的供应商。
3、采购物品的深入讨论：邀请供应商与申购部门、采购人员一起面谈，具体深入了解供应商设备的符合性。
4、邀请报价：选择符合的供应商，发出邀请报价函
5、收集报价后进行综合比较（含价格与性能比较）
6、最终评定出符合条件的供应商
7、议价及合同谈判
8、签订合同
9、下订单采购
10、跟进后续安装验收及售后服务
我在上面是用了设备做例子，其他非标物品采购，也可以遵循这个来做，另外，如果金额较大，建议按照招标形式来选择符合的供应商
采购非标物品如何核价？
看你采购什么东西了。要是非标零件的话不好说，比标准的贵几倍以上吧。要是非标设备，你要明白这个设备的组成部分，各部分的外购标准件价格，比方说光轴、拖链、直线导轨、滚珠丝杠、伺服电机等；还有机械加工的价格、电气元件的价格。这样就差不多了。
我是做非标机械设备的，如何才能预算设备的成本价格。
在作出初步的设计图纸和部品清单后，外购件向厂家询价，如果你熟悉机加工的话，加工件自己可以估到。如果不熟悉的话可以先把图纸发到机加工厂家询价，然后将所有部品价格汇总，包括你的耗材、人工、货期以及税费（17%）、设计费（一般10%-30%视设备情况）、安装调试费（10%-15%）、售后成本（自估）。汇总价格后加上你预计利润就可以了。最简单的方法是部品总价x(3`8)
优秀的非标设计师需要哪些方面的能力
非标设计几点经验一、非标设计的目的：1提高产品质量；2.提高效率；3.确保生产安全。
二、非标设计必备：1.
必要的设计手册，在网上可下载电子版的，手册是你最好的老师，从书中可以找到你想要的知识。比如设计时需要齿轮，手册中就可以找到设计齿轮的参数。遇到问题先找手册。2.
下载一些机械设备的图册，供你开阔思路用。3.
设备运动轨迹无非是直线或旋转，掌握这些机械原理，再结合电气，气动和液压就能设计出非标设备，好坏另说。4.
最好下载一些cad版标准件，放到cad的设计中心中，方便粘贴使用，提高工效。
三、非标设计准备：1.了解设备的用途，是加工设备？还是试验设备？或是工装夹具。加工设备：首先保证加工精度，其次上下料方便，准确，快速。试验设备：提供相应动力，试验必要的测试点，与电气怎样结合，显示数据和读出数据。工装夹具：需要怎样限制自由度，上下料快速可靠。2.现场考察，了解相关数据a.设备相关数据，比如外形尺寸，相应兑现图纸及尺寸b.设备安装场地的相关数据，是否与其他设备干涉c.设备安装使用的电气相关数据，电压是多少伏，能提供多大功率3准备一些行业标准，网上生产厂家的产品相关数据，各厂家都会提供原理、安装尺寸等数据，为画图做好准备。4.拿出方案：方案的可行性报告包括如下内容：a.原有设备的效率，精度等，阐述为什么更新或增加b.新设备的特点c.制作费用，包括材料费，人工费，外协加工费d.成本收回期，半年之内收回投资，马上做；一年内收回投资可以做。包括减掉多少人工费，提高效率创造的价值等。e.制作周期估算。
四、设计：1.在脑袋中勾画设计，发挥你的想象，把设备分成几大块，每块采用怎样结构，怎样衔接。2.绘图，将想法落实到图纸上。先画总图，再画零件图。方便更改设计和想法。3.强度校验，有经验者可直接选料，经验少者，要作简单校核，防止出现重大失误。4.校图，主要检查零部件是否有干涉，是否安装方便、使用方便、维修方便。5.整理图纸，计算出配件重量，作对外快速报价用，加工配件核价可按材料重量×材料价格×2～3倍即可。
五、市场调研询价：对设计出的产品分部件、零件在市场上询价，配件尽量采用通用件，方便检修互换。
六、设计忠告：1.新手设计的东西肯定不够完善，应多请教老工程师，一般都会给你指导，完善提高自己。责任心强的，可能担心而睡不着觉，谁都是从这一步走过来的。只要用心就会没问题的，即使有失误，也难免，就要看你怎样弥补了。2.机械行业不像电子行业发展迅猛，原因很简单，可利用的原理很少，发展也是由电气工业的带动，机械与电气、气动、液压有效的结合而发展。新材料的发展给机械带来轻巧耐用好处。机械原理就和音符一样，只有几个，设备也好，产品也好，看你怎样搭配了，多看一些本人的设计，读懂设计理念，运用到自己的设计中来，这不叫抄袭，而叫应用。3.设计出的东西千万要方便维修，小到扳手有没有地方放，实在不行可用内六角螺栓。方便加工，设计时要考虑加工问题，比如尽量不要在圆弧面上钻孔，如果一定要钻或是通过中心，或是先加工平台再钻孔。4.设计初稿出来后一定要优化，有没有更简便的方式，或更先进的零部件代替。比如要做电动平车，有直流和交流传动，交流的不很安全，而且有电线路传输，直流成本高，要有整流装置，但也可用蓄电池。运送平车要求速度很低，60m/min，电机转数很高，通常就要使用变速箱变速，但上网上了解直流无刷电机转速可做到40r/min，这样就不用变速箱了，减少了投资，减少了故障点，减少了维修成本，这就是创新。
